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Daniel Pink

Saber vender é da natureza humana

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Saber vender é da natureza humana

Em “Saber vender é da natureza humana” Daniel Pink discute que a todo momento estamos vendendo algo. Seja produtos, projetos, ideias ou crenças, sempre estamos induzindo os outros. Embora o livro tenha algumas ideias novas, grande parte do conteúdo é bem repetitivo e vai de encontro com o discurso de vendas há muito conhecido. Para uma primeira leitura sobre vendas é um ponto de partida, mas se já existe repertório e um bom conhecimento da área, pouca coisa original vai ser encontrada no livro, o que torna a leitura pouco empolgante.

Nesse livro o autor analisa um pouco de nossas dinâmicas no dia a dia do trabalho e mostra que o tempo todo estamos em um jogo de influência. Seu discurso aborda duas ideias, vendas e vendas sem vendas. As vendas tradicionais são aquelas onde há uma relação comercial, onde um produto ou serviço é comprado por um valor. Já as vendas sem vendas, são dinâmicas de indução, persuasão, onde vendemos uma ideia para alguém e não há dinheiro na jogada. São situações como: convencer seu chefe de aprovar seu projeto, dar lhe um aumento, fazer seu filho estudar mais ou qualquer outra ideia que é de seu interesse.

Como estamos vendendo o tempo todo, o autor nos convida a aprender a influenciar com conhecimento e ferramentas mais efetivas. Dessa forma o autor mostra como a era da informação tem transformado o vendedor e seu papel. Segundo o autor, o vendedor hoje é mais um curador do que um detentor de informação como no passado. No passado o comprador ia a loja sem informação sobre o produto, lá ele era convencido e informado pelo vendedor, logo o vendedor estava na vantagem. Hoje o comprador sai informado de casa, com uma lista, planilha e uma avalanche de informações. A função do vendedor hoje passa a ser de um curador, alguém que trata a informação e guia o comprador a uma escolha boa e adequada.

Mas afinal, qual é o perfil de um bom vendedor ? Segundo algumas pesquisas nem o extrovertido e nem o introvertido, os profissionais que mais vendem são os ambivertidos. Ambivertidos são pessoas que não são tão extrovertidas e conversadeiras, mas também não são absurdamente tímidas e fechadas. O ambivertido está no meio termo, pois ele tem o cuidado ao detalhes e a informação como um introvertido, somado a um discurso entusiasmado e aberto como um extrovertido. E a boa notícia é que grande parte das pessoas são ambivertidas um mix que em vendas gera ótimos resultados. E é por isso que o livro cabe como um ponto de partida, por dar ideias e caminhos para vendedores e futuros vendedores trabalharem com instrução e assertividade.

Dos tópicos discutidos pelo autor, o capítulo mais significativo do livro é o “Pitch”. O Pitch vem do “Elevator Pitch”, um discurso rápido, onde o candidato tem a oportunidade de convencer um investidor ou um chefe no tempo que o elevador sobe até seu andar. A grande utilidade do conceito é que exige do vendedor o total conhecimento do projeto e uma habilidade fantástica de apresentar em poucos minutos o conceito do projeto, ou seja, sua essência. Nesse capítulo o autor se dedica em apresentar os tipos mais efetivos de Pitch e como usá-los no dia a dia.

Como um ponto de partida em vendas o livro é satisfatório, apresenta algumas técnicas já muito batidas em vendas, porém em alguns trechos ele apresenta algumas novidades e um diálogo mais atual, falando de tecnologia, informação e mídias sociais.

Top 5 Aprendizados

  1. Clareza ao definir objetivos ou delegar tarefas.
    Uma maneira eficiente de alcançar resultados é acompanhar esses objetivos de orientações para alcançá-los. Clareza na forma de pensar e de agir. Um exemplo disso é apresentar para sua equipe propósitos claros, ao invés de ideias vagas. Ao invés de apresentar uma meta de crescimento de 10%, apresentar junto dela objetivos claros,  realizações semanais, mensais, trimestrais e o que se espera de cada um. Essa clareza potencializa o indivíduo e o compele a alcançar mais.
  2. A experiência tende a valer mais que o bem material.
    Em diversos experimentos constataram que as experiências são mais significantes para nossa memória do que as coisas em si. Você tende a lembrar mais de momentos simples e significativos do que com coisas que teve ou comprou. Por isso em vendas, associar o que se vende a uma experiência pode dar mais resultados.
  3. Pitch e a simplicidade.
    Os discursos mais simples são os mais difíceis de fazer, pois exigem chegar a essência da ideia. E os mais simples são os mais fáceis de entender e de memorizar. Ideias complexas apresentadas de forma simples são poderosas.
  4. Otimismo flexível.
    Estamos numa fase que todo mundo é otimista, animado e determinado. Parece até que em alguns momentos nós somos o problema, pois do outro lado parece que está cheio de supermans: enérgicos e inabaláveis. A ideia do autor é que você seja otimista mas realista. Não ser otimista cego, eu quero, eu acredito e isso basta. Seja otimista, porém realista.
  5. Conversa pessoal tende a funcionar mais que declaração.
    Muito se fala que se você declara ser algo, declarar muito e de forma convicta você tende a alcançar. O autor faz uma abordagem diferente, baseado em algumas pesquisas, ele mostra que a conversa pessoal ou o questionamento tende a dar melhores frutos. Se pergunte se é capaz, se pergunte como vai realizar algo ao invés de declarar para si que você vai fazer e vai conseguir, sem ao menos ter clareza.

podcast

Saber vender é da natureza humana
Daniel Pink
Lucas Conchetto - 2020